כידוע, ענף השילוח הבינלאומי לאורך ארבעת העשורים האחרונים של פעילותו בתוך הסחר הבינלאומי, עבר ועדיין עובר שינויים ותמורות משמעותיות בארץ ובעולם, כאשר גורם אחד נשאר יציב וקבוע – והוא התחרות החזקה בתחום.

תחרות זו מקבלת אופי וצורה שונים לאורך התקופה, ומושפעת מגורמים ומסיבות שונות, מקומיות וגלובליות - אך בצורה ליניארית היא רק הולכת ומתחזקת, התחרות העזה בענף שלנו הייתה כבר מ-DAY ONE עוד לפני למעלה משני עשורים, לפני הגלובליזציה של שנות התשעים, ולפני משבר 2008 שיצרו תחרות הולכת וגוברת בכל ענפי המסחר בארץ ובעולם.

כמי שחווה ורואה לאורך תקופה ארוכה את התחרות בענף (אני עצמי בתעשייה כבר למעלה מ-3 עשורים), וכתוצאה מהעמקה הולכת וגוברת של התחרות, אני מבחין כיום במגמה, שהחלה לפני כמה שנים, שלעניות דעתי איננה תורמת רבות לכלל השחקנים בשוק אך פוגעת במיוחד בלקוחות, ואני מדבר כמובן על הגישה הרווחת בניהול תמחור שירותי השילוח על ידי המשתמשים כיום. בקצרה אציין כי לפי דעתי וניסיוני גישה זו אינה תורמת ללקוחות, למשלחים ולשותפות win-win אמתית ביניהם כפי שראוי שתהיה, ויתר על כן, איננה באמת מנוף מסחרי ומקצועי נכון ומדויק לבדיקה, ניתוח השוואתי ולמגמת השגת עלויות תחרותיות אמיתית לטובת המשתמשים.

אני מבחין כיום במגמה, שהחלה לפני כמה שנים, שלעניות דעתי איננה תורמת רבות לכלל השחקנים בשוק אך פוגעת במיוחד בלקוחות, ואני מדבר כמובן על הגישה הרווחת בניהול תמחור שירותי השילוח על ידי המשתמשים כיום

מדוע אני חושב כך? ובכן, בעבר הלא רחוק, השוק היה מבוסס בעיקר על מחירונים, והכוונה בעיקר למשלוחים שוטפים רגיליםי( GENERAL CARGO/FAK) , כמו משלוחי ים חלקיים, וגם מכולות יבשות רגילות בקווים היציבים, ומשלוחי קונסולידציה אוויריים, כאשר במשלוחים חריגים, הדורשים ציוד מיוחד, או חריגים באופיים (מסוכנים, משלוחי קירור, מתכלים וכו׳), היה התמחור מבוצע לגופו של משלוח ולגופה של עסקה, כאשר המחירונים עצמם היו מתעדכנים על פי מפתח תקופתי - וזה היה כלי הניתוח וההשוואה העיקרי בידי המשתמשים.

כאמור, בשנים האחרונות, ואפשר להניח שכתוצאה מתחרות עזה וגוברת ו״צפיפות״ בכל ענפי המסחר, אנחנו רואים מגמה ברורה ובה הנחיות הבסיס מהנהלות החברות אל המחלקות/עובדים מול הספקים השונים, הן לקבל תמחור על כל עסקה ועסקה, לבצע ניתוחים השוואתיים, ולדאוג להשגת העלויות הנמוכות ביותר.

ההצעות הנשלחות על ידי המשלחים השונים, בנויות על בסיסי פורמטים שונים שקשים מאד לניתוח והשוואות - אפילו לעיתים על ידי אנשי המקצוע עצמם בשילוח הבינלאומי ועל אחת כמה וכמה על ידי רמת ניהול רכש/יבוא

עד פה, כבסיס עסקי / מסחרי עקרוני - מדובר בגישה הגיונית שעשויה להניב תוצאות בענפי המסחר השונים. אולם לא כך בדיוק הם פני הדברים כשהדבר מגיע לתמחור שרותי השילוח הבינלאומי בצורתם כיום.

הצעות המחיר לשירותי השילוח הבינלאומי השונים הינן מורכבות יחסית ובנויות ממספר פרמטרים שונים כאשר חלקם משתנים וחלקם קבועים. ההצעות הנשלחות על ידי המשלחים השונים, בנויות על בסיסי פורמטים שונים שקשים מאד לניתוח והשוואות - אפילו לעיתים על ידי אנשי המקצוע עצמם בשילוח הבינלאומי ועל אחת כמה וכמה על ידי רמת ניהול רכש/יבוא.

גם פורמטים ברמת מערכות מידע גבוהות, שנותנים בסוף ההצעה את ה״שורה התחתונה״, אם במתכוון או לאו, אינם תמיד כוללים בהכרח את כל סעיפי התמחור, כמו לדוגמה הוצאות משלח בארץ, היטלים שונים, ועוד, והדבר תורם לניתוח השוואתי מוטעה.

האנרגיות והמשאבים שמושקעים על ידי שני הצדדים - המשלחים והמשתמשים - הן על ידי ההכרח לקיים מערכי PRICING ייעודיים אצל המשלחים על מנת להיות מסוגלים לשלוט ולנהל את כל נושא התמחור והצעות הכולל ובמקביל, בקרב הלקוחות, הפניית משאבי הון אנושי, ניהול ועבודה אדירים במחלקות הרכש/ יבוא  וכל זאת ללא פרופורציות למטרה

כתוצאה מכך, אנחנו - ואני מניח שגם במערכות מקבילות אחרות - חווים טעויות רבות בתמחור בניתוח ובבדיקה על ידי הלקוחות. לעיתים קרובות כתוצאה מכך המשלוחים לא בהכרח מנותבים להצעות הטובות יותר ללקוח, והדבר יוצר וויכוחים בזמן הגשת חשבונות המטענים, ובנוסף כלל לא תורם לשם הטוב האמין והמקצועי של הענף.

אך מעבר לכך חייבים להכיר במרכיב חשוב לא פחות: האנרגיות והמשאבים שמושקעים על ידי שני הצדדים - המשלחים והמשתמשים - הן על ידי ההכרח לקיים מערכי PRICING ייעודיים אצל המשלחים על מנת להיות מסוגלים לשלוט ולנהל את כל נושא התמחור והצעות הכולל, שכאמור כיום הינו צורך משאבי ניהול, מערכות מידע ופקידות גבוהים ביותר, ובמקביל, בקרב הלקוחות, הפניית משאבי הון אנושי, ניהול ועבודה אדירים במחלקות הרכש/ יבוא  וכל זאת ללא פרופורציות למטרה עצמה קרי ייעול עבודה והשגת עלויות אטרקטיביות אמיתיות על ידי המשתמשים, ופה חייבת להישאל השאלה: האם מבחן העלות מול תועלת יוצא וידו על העליונה? האם לא עברנו כל פרופורציה? לעניות דעתי מדובר כאן בסימן שאלה רציני, כזה אשר דורש מבט מפוכח במציאות העסקית בה כולנו חייבים לתעל נכון ויעיל משאבי הון אנושי ומערכות.

חשוב להדגיש כי אין למאמר זה כל יומרה להציע לשנות את המערכת כפי שהיא פועלת כיום או את כללי המשחק אלא רק מזמין לתת מבט ארוך ונוקב במציאות העסקית בה אנו חיים. אני בעיקר מזמין את רמות ההנהלה אצל המשתמשים (שהם אילו שבסוף היום קובעים את כללי המשחק) לחשיבה עמוקה על נושא זה: האם אכן זוהי הדרך הנכונה לשיתוף הפעולה בין המשתמשים למשלחים? שמא עלינו לחזור ולפעול לפי שיטת המחירונים (בקווי סחר יציבים שמאפשרים זאת כמובן)? כיצד נוכל להבטיח שאנו פועלים בדרך תורמת שעומדת בוודאות במבחן העלות מול תועלת?